电商操作八步（怎样去做电商）【百科全说】

操作方法

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【解释原因】为何要解释原因？道理很简单，因为人们无论做什么事情，都喜欢给自己找个理由。当然客户也一样，无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给他们一个合理的解释，或者说至少是看起来合理的解释。比如，我的老师的老师曾经卖过一次二手车，一部保时捷才标价2万美金，因为太便宜了，人们很难相信，感觉听起来就像假的，所以更难成交。这时他做了一件很简单的事情，那就是解释原因。只说了很简单的几句话，大概意思是这辆车之所以只卖2万美元，那是因为这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只需要付2万美金就可以把它带回家了。这算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜也要有便宜的原因，不然用户自然会产生疑惑。
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【核心产品】不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片的方式向别人传递产品的核心价值，我们产品的定价是取决于为别人所创造和贡献价值的大小。任何成交主张肯定都有核心的产品和服务，做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放，然后什么都不管，让客户自己去研究。
03

【独特卖点】独特的意思就是对手没有的，最好是别人都没有的、不敢有的、也不愿意有的。想要打造产品的独特卖点，有以下三个要点。 1、产品与服务的卖点独一无二。很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，只要卖点足够独特，用户就容易注意到，并且聚焦于此。 2、你的卖点必须和客户想要的结果密切相关。因为现在这个社会，信息很嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，容易被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点的时候，都是围绕产品来的，而跟用户内心深处想要的结果没有关联，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他们购买产品是想让自己的梦想得到一个最终结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹上了天，也是徒劳的。 3、独特卖点要可以简单明了地表达，如果你的卖点不能用一句简短的语言表达清楚，那这个就不算是独特卖点，独特卖点一定要直击要害。
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【超级赠品】设计超级赠品，最大的目的就是增强客户的购买欲望，从而加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品依然不满意，选择退货，那他仍然还是可以保留你的超级赠品。只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。设计超级赠品简单来说，会有四个要求。 1、赠品必须是有用、有价值的产品。如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要是好的东西，不然跟不送也没什么区别了。 2、赠品必须和销售的核心产品关联起来。比如说你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送避孕套，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性会很强。 3、虽然赠品最终是要免费送给客户的，但你同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。如果你不进行塑造，只是将一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说，一样是不值钱的。 4、最后，你还要考虑赠品的成本。综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时还要低成本，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺进行配套使用。
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【零风险承诺/负风险承诺】在销售产品的时候，有两个障碍，一个是信任问题，二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然没办法做到零担心、零顾虑。所以做电商行业需要一个强有力的承诺，比如购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的钱全数退回。零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管用什么理由，都会把钱退还给他。而负风险承诺就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办？如果你的产品是个坑货，你自己都不能对产品完全自信，就不要用这方法。但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，经过很多的测试表明，几乎没有人退货。
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【稀缺性和紧迫感】这是人们快速决定和快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住，设计稀缺性和紧迫感必须要具备可信度。如果你的主打产品没办法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品来制造稀缺性和紧迫感，比如你可以说“买一本电子书，送一个2小时的直播课程名额，但因为直播流畅度的原因，在线人数不能超过500人，请立即订购”。这样讲的话，可信度会大大提高，因为在人们的认知里本身就有这样的因素。
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【价格详情】每次有人希望给详情页做些诊断的时候，就问我多少钱？我通常不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格不合适。你可能会说，如果我说1元钱呢？那更糟糕，对方可能会感觉那是垃圾，所以无论价格是多少，都要向客户解释原因。价格到底该怎么谈呢？首先，需要塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。在谈价格的时候，要说明这项产品或服务的市面价格是多少，能带来多大的价值，把价值和超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
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【特别提醒】德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他二十五年来的研究成果中写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。这句话的意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，并对此产生兴趣。所以，电商页面中“特别提醒”的书写至关重要，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或在竞价的页面内都同样重要。那“特别提醒”具体怎么写，有哪些需要注意的点？ 1、应该重述行动的主张，也应该强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺、稀缺性和紧迫感。 2、要简短有力，不要浪费用户的时间。 3、应该以感谢来作为结尾。 4、不要只是机械地像闹钟一样仅仅提醒而已，不要把开头的第一句话作为特别提醒。

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