小红书直播有收益吗(小红书直播可以赚钱吗)

作者|廿四

你还不知道小红书直播入口在哪的时候,一些入局者已经日入百万。

去年4月,拍摄一条商务短视频时,前主持人许添发现,身高175的他已经胖到150斤,拍出来惨不忍睹。

他寻求营养医生好友的帮助,通过断食发酵蔬果汁调理,7天迅速瘦了10斤。

他把这个经历写在小红书上,随即成为爆文,几天内粉丝从几百涨至一万。这次机缘巧合之后,他成了小红书上一名专业的断食博主,客单价高达1650元的产品常常卖到断货。

许添说:“如果抖音像是湖南卫视,那么小红书更像是用户精准的旅游卫视。”

有类似经历的还有“较真儿的Penny”,从某互联网大厂的中层转型全职博主,去年一年,Penny的薯店月均销量能达到200-300万,基本稳定在小红书店铺前三名,双十一当天,Penny直播带货突破160万GMV。

“过去我错过太多刚起步的业务了,从公众号到小红书早期内容红利。因此,小红书直播刚起步,我就立马参与了。”Penny说。

时至今日,她已经是拥有35.5万粉丝的大博主,还做了自己的服装品牌“Penny F Angel”。与抖音服装主播“拼低价”不同,Penny的衣服单价并不低,但用户非常认可,复购率高达70%。

这些在小红书电商站稳脚跟的人,究竟是如何成功的?

在小红书,名气、有钱、低价不再是带货成功的必备因素,专业、利他、有强供应链才是要重新遵从的丛林法则。他们售卖的更像是一种生活方式。

在不少行业人士看来,小红书越来越像“城市版的快手”——拥有强私域,在意普通人的长尾流量;极其垂直的内容,也让更多边缘需求得到满足。但在做电商这件事上,小红书走得谨慎而克制,一直在用户体验和商业化上来回纠结。

几位主播的带货故事,则为小红书电商提供了一个观察切口。

从卖货综艺节目鼻祖到小红书头部断食博主

一条减肥干货短视频,让许添在小红书收获了8000多点赞和6000多收藏,评论区无数用户追问“产品是什么?”“断食的原理是什么?”由此,许添走上小红书带货之路。

而在小红书的游刃有余,来自他从事时尚生活节目制作10年的经验。

最早,他是光线传媒的制作人和主持人,2010年创业进入时尚消费领域,涵盖美妆、健康、美食、宠物、家居,制作节目超过二十档,数量上千集。比如,创业第一档美妆节目《向尚看齐》时,就邀请来戚薇、悦悦和自己搭档。

“早在光线,我就看中了戚薇的‘美妆’属性,她很有感染力,非常适合带货。现在流行的‘成分党’,电视购物时期我们就玩过了。神经酰胺、传明酸、艾迪本、多肽…这些产品概念十年前我们就在卖。”许添表示。

2011年,他创办健康美食节目《美味人生》,推广健康生机饮食,第一次把“破壁”引入大众生活,创下一年带货1万台高单价(8800元每台)vitamix调理机商品销售记录。

但随着电视购物时代的落幕,渠道逐步转移至抖音、小红书等新社交平台。许添感叹,那几年他电视上带货带烦了,短视频做得很好却又没有平台,所以跑去尝试影视行业,当导演和演员,耽误了三年,所以完全错过真正明星入局短视频APP那波最早的那波红利。

等到2021年再以明星、主持人的身份入驻小红书时,美妆、穿搭赛道已经进行内卷期,哪怕官方有大幅度的流量扶持,他发的同类型视频依旧无人问津。况且,所有不红的明星,是没有人想要关注你的生活的。

正在此时,一直以“种草”为标签的小红书平台也想在电商方面寻求一些变化和突破。早前平台电商主要逻辑和其他平台一样,都是传统的电商发展逻辑“流量 低价”,电商部门KPI大头也几乎都靠头部主播支撑。但痛点在于,用户体量小,头部主播日带货最多千万,与抖音头部主播一晚上动辄上亿的成交额没有任何可比性,且带货标品很难拿到全网最低价。

去年9月4号,把断食产品引入小红书商城后,许添在小红书做了第一场直播,仅一个品,一晚上带货近10万元。第二天,小红书电商的小二就找上门来。

许添的商业模式引起了他们的兴趣,“一个没那么知名的人,卖的品也没听过,客单价高达1650元,也不打折,为什么还有那么多粉丝疯狂下单?”

许添则在这次直播之后彻底回到了自己这十年自洽的逻辑。他认为,小红书有一批非常精准的高端女性用户,他们可能过去看旅游卫视,现在玩小红书,只是渠道产生变化了。许添提到,他的粉丝多数都是35-44岁以及以上有强消费能力一线城市为主且素质很高的女性。

但“高客单、不打折、不比价”的商业逻辑,在其他平台实现的成本非常高。在小红书,看起来要容易很多。

渠道的变化也带来了轻量级运营。之前做电视节目非常复杂:编导写稿,邀请嘉宾,定棚,录制、剪辑,送到电视台播,有商品还要先再留栏目热线,微信二维码,到销售的链路非常的长。

之前100人能做的事,现在许添1个人就能做,他录一条视频自己剪好加发布,差不多花半个小时,如果直播的话2-4个小时不等。8点直播,7点59分回到家,都来得及。而且他的直播,没有台本,没有提词器,没有工作人员,只有他一个人随意地和大家聊着天。

许添做小红书最大的感受是,在小红书要想能有一点点成就感,一定要分享真实的自己,而且一定是对别人有用的内容。本身如果是个不利他的人,也是做不好小红书的。你的真心“利他”,也可以给你换来回报。

现在,许添的小红书简介已经从之前的“明星主持人”变为“断食博主”。

从互联网大厂提前“退休”,成小红书电商“销冠”

Penny的经历很神奇,最初是媒体人,之后去了互联网大厂,后来裸辞跟朋友去印度互联网创业做短视频APP。Penny说,“这个项目非常被市场看好,估值曾达到1亿美金,当时我就想,终于要财富自由了。”

好景不长,在烧了差不多600万美金后,由于印度的监管政策变化,他们的创业项目被迫终结,公司也宣布破产。

回国之后,Penny重新回归大厂做互联网运营,闲暇时在小红书兼职做博主,发一些自己的穿搭心得和成长干货。

其实,对于“996”互联网工作,她早已心生倦意,不想只是为了谋生,而是做自己想做的“只工作,不上班”,但是40岁女性互联网运营,裸辞可能意味着永远的失业。

一番纠结过后,去年6月,Penny毅然决然从大厂“提前退休”,做起了全职博主。

Penny把自己的穿搭风格定义为姐系穿搭,不被年龄限制,为30、40 的姐姐打造适度的时髦感,比如“不一定要大牌,小众穿搭也出众。”

她还提出“胶囊衣橱”的概念,教不会搭配的姐姐们从0开始学会衣橱管理,“十件衣服,一季穿搭不重样,衣服不多,但很百搭很经典。”

Penny说,分享的东西需要让别人感受到有距离,但分寸感很重要。有的博主晒私人飞机、晒奢侈品,很多用户都是在看热闹,根本模仿不来,但很多穿搭博主分享日常穿搭,给用户的感觉就是“我也可以”,让别人觉得我也可以的造梦和别人想要变好的动力,其实就是在创造价值。

于是,20年8月,Penny开始试水创建自己的服装品牌,选定200-500元(夏季)的中高端服装,和合伙人一起在杭州搭建了完善的电商团队。因为,给别人带货,就是给其他品牌做引流,没有自己的核心竞争力。

正是那时,Penny参与了小红书的新兴业务,开了薯店,做起了直播,加上品牌创业的经验,她还能在直播间给用户输出专业的信息和行业内幕。

当然,小红书电商有独特的直播形态,就是非常突出种草笔记。Penny说,种草和不种草的转化完全不同,前段时间她带货一场130万GMV,其中一件大衣占70万,原因就是直播前发种草笔记来解析几款大衣的不同情况。特别是单价高的服装其实很难吸引新客下单,因此种草内容一定要优质且专业,因为,在小红书能买起贵衣服的都是经过市场筛选的,有消费能力且见过世面的一群人。

做高端市场还会遇到不增粉反而掉粉的情况。在Penny看来,掉粉就是洗粉的过程,从内容输出和直播间逻辑上就要把劣质的内容和用户全部洗掉,洗下来的都是消费层级可以跟直播间的高客单价相匹配的。

家庭主妇在“高端私域”卖进口水果,复购率达70%

当然,能做小红书电商高端生意的,也可以是更普通的“素人主播”,比如卖车厘子一场就能带货24万GMV的朱朱。

朱朱是一位家庭主妇,老公在一家进口水果公司上班。

目前在国内,进口水果的一级批发市场有两个:广东江南市场和上海会展市场,朱朱老公的公司主要在广东江南市场做批发,供货给全国市场、电商平台、社区团购,一天出货金额十几亿。

朱朱会帮忙老公做一些公司的事情,但大部分的时间都很闲。为了实现个人价值,朱朱开始运营自己的小红书。

“小红书有个别称‘女性知乎’,大家在买高端水果之前,都习惯先在小红书上查攻略。”朱朱经常发一些关于进口水果科普的笔记,比如,怎么判断车厘子的品种、口感、分类、等级,没过多久,粉丝就达到了一万。

既有优质供应链,可以拿到全网所有直播拿不到的最低价,又懂水果知识,去年12月份,一次机缘巧合,朱朱在小红书小二的推荐下,开始尝试小红书直播。

“第一场直播我没什么经验,本以为只会有两三个人看,但成绩好的出乎意料,第一场就卖了3万多。”朱朱说。

跟在其他平台带货感受完全不同,之前同事在抖音带货,要用夸张的形容词,告诉用户怎么甜、怎么好吃、怎么低价。跟美团、拼多多等社区团购合作,对方对价格非常敏感,但小红书市场更偏中高端,非常精准地锁定在高知女性,消费能力高,比起低价,她们更注重水果的口感、品质。

“甚至有的用户还问细致地问产区和编码。”朱朱感叹,要不是跟进口水果打了很多年的交道,你可能还没有客户专业。

朱朱每次直播前都会在电商平台查询同款价格,在成本范围之内做到低价,基于信任,用户粘性强,在没有粉丝群的情况下,朱朱表示,一场带货老粉回购率可高达70%。

朱朱还提到,相比微信私域一单两单的利润,他们更在意规模效应,同时可以操作四五千个单子,从发货到售后,都会省下不少成本。

在小红书,朱朱认为,自己不是一个卖货的客服,而是可以按内心的感受去做真实分享,拥有回答别人专业问题的成就感,找到属于自己的价值。

过于看重用户体验,小红书电商走得太慢?

三位博主的卖货实验是理解小红书直播电商业务的重要视角。

小红书直播具有极强的私域属性,属于典型的社区直播,跟秀场和电商型的直播都不一样,主播在直播中更多是在分享生活方式,和粉丝有极强的信任关系。

Penny表示,相对于个别短视频平台服装赛道动辄70%的退货率,小红书10%以内的退货率极为可观,且不需要投流成本。

回归用户的视角,他们下单不是为了图便宜,一时兴起,而是出于对主播生活方式的跟随。

这意味着,小红书拥有一批且消费能力相对较高的精准用户。带货高客单价、高毛利的商品,只要做好内容种草,就能拥有一片小众市场。许添也提到,他有一个粉丝是上海的高知主妇,每次直播只是来打打招呼,半年来能回购两万多元的产品。

但在做小红书的过程中,剁椒TMT采访的大部分品牌商家都能非常深刻地感受到,小红书因为对用户体验的极度坚持,在直播电商方面动作还是相对谨慎。

最为明显的,小红书直播入口越藏越深。

一开始,用户在首页刷内容可以看到直播间推荐,一个月后,这一渠道就被切断了,首页回到了全部是内容流。原有的直播榜单现在已经隐藏,一些小红书的新用户不太容易找到直播的入口。

对于目前的小红书而言,优质的内容和社区氛围是最大的资产,一旦大手笔的布局电商,可能带来的劣质种草,过度商业化的内容也可能伤害用户体验,甚至冲击原有的社区良性生态。

但硬币的另一面是,如果直播电商的体量难以提升,品牌商家在小红书通过品宣建立影响力的同时,可能会把销售主力放在更加的平台。

比如,如涵旗下的小红书博主莉贝琳,在小红书只分享穿搭,不挂店铺,然后在淘宝做变现,过去一年,她的小红书涨了190万粉丝,引流到淘宝的销量颇为可观。

当然,小红书正在迫切寻找其他可以安全着陆的渠道。

今年3月,小红书推出“安福路一号”新项目,在社区内集合多个设计师品牌,并召集站内主播集体开播,将直播电商与品牌种草深度结合。

快手要做信任电商,抖音要做兴趣电商,还有新平台要做潮流电商,但小红书却保持着一种特殊性,对于整体的电商还没有明确的定位和阐述,而是基于社区生态自然发展,不断精细化用户体系。

这样的“内功“也让小红书社区流量实现高增长,去年8月,DAU已经超过4500万,同比增长约70%。基于社区流量的高增长,优质内容的不断发展,未来电商业务也值得期待。

话题互动:

你在小红书上看过直播吗?

(0)

相关推荐

  • 小红书如何直播带货(小红书直播有没有效果)

    随着近几年电商直播带货的快速崛起,尤其是经历2020年的疫情冲击后,"直播带货"这一销售形态,逐渐从最初的线上尝鲜,转变为厂家普遍认同的必争之地.但在各大带货平台的选择上,无论是消 ...

  • 小红书滤镜怎么隐藏(小红书同款滤镜怎么去掉)

    随着"流量"概念被重新审视."作品为王"重回舆论中心,明星们的商业价值正在被重估.张雨绮在浪姐上高调宣言"人气是人气,业务是业务",宋丹丹更 ...

  • 小红书怎么发私信?小红书私信别人教程

    爱用“小红书”的朋友们,在里面往往发现不少好的图或某个搭配方案,就想从中请教一下人家,那么,怎么对他们进行“私信”呢,小编本篇主要为您详述下关于“私信”的问题. 小红书私信别人教程 打开“小红书”页面 ...

  • 小红书怎么发布笔记?小红书怎么发布图文消息?

    小红书这款软件里面,我们在小红书里面可以看到自己喜欢的明星是怎么着装的,小编在小红书这还可以学习到自己应该怎么搭配衣服,我们一起学习下:小红书怎么发布笔记?小红书怎么发布图文消息? 操作方法 01 我 ...

  • 怎么在小红书上买东西?小红书的东西是正品吗

    小红书不是一本红色的书,而是一个社区电商平台.现在有许多年轻人都喜欢在网络上购物,小红书App因此而生.下面是小红书app的详细操作指南,分享给大家. 操作方法 01 在应用程序商店下载小红书app. ...

  • 小红书怎么恢复收录(小红书笔记为什么不收录)

    现在小红书笔记收录难是各大品牌,个人创作者遇到的最大问题.小红书笔记不收录,就没有搜索流量,笔记投放达不导推广的效果.        目前小红书笔记低质量内容,营销内容,不活跃的达人,素人发布笔记都会 ...

  • 小红书话题怎么选(小红书的资料怎么领取)

    你有没有在运营小红书,出现过这种情况,刚做小红书时,立下一天更新一篇志向,但坚持一周后,发现不知道写什么内容,不得已开始模仿别人,最终陷入无题可写的困境.出现这种情况,不是我们不够努力,而是选题太少, ...

  • 小红书账号运营方案(小红书运营模式和思路)

    目录:小红书用户画像小红书流量逻辑小红书引流特点小红书运营技巧小红书用户画像运营前,先了解我们的目标受众在性别分布上,女性占绝大多数,男性用户仅占12.76%.可以说种草这件事女性是站稳了风口.年龄分 ...

  • 追书神器怎么用 使用追书神器看小说详细图文教程

    追书神器给喜爱看书的朋友提供一个良好的交流平台和分享平台,你可以在里面添加你喜欢的小说或者书籍,有更新是,该应用会将最新的章节提示给你。但很多朋友还是在问追书神器怎么用?追书神器怎么下小说,今天我们就 ...

  • 水晶直播收益怎么提现?水晶直播提现图文教程

    水晶直播app是一款非常实用的手机直播软件,一直受到大家的喜欢,下面小编就Wie大家讲解水晶直播的收益是怎么提现的. 推荐下载: 首先,打开水晶直播,在个人中心里点击箭头所指的我的收益位置 然后,在我 ...